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新常态下的水产营销

发(fa)布时间:2014-12-20

【导语】“新常态”这(zhei)(zhei)个概念由美国太平洋基金(jin)管理(li)公司总裁埃里安提出(chu),成为(wei)第40届(jie)达沃斯世界经济(ji)论坛(tan)年会(hui)首(shou)场(chang)专题研讨会(hui)的主题。若干天内的多(duo)场(chang)专题讨论会(hui),都将(jiang)围绕这(zhei)(zhei)个议题展开。在不(bu)同领(ling)域,“新常态”有(you)着(zhe)不(bu)同含义(yi)。对于市(shi)场(chang)而言,随着(zhe)互联网和大数据对经济(ji)、生活(huo)的影响(xiang)越来(lai)(lai)越深(shen)入,消费群体和消费观念发生了变化,商(shang)业(ye)环境(jing)也(ye)已改变,企业(ye)需要拨开经济(ji)不(bu)确定(ding)性(xing)带来(lai)(lai)的迷雾,思考企业(ye)在“新常态”中的定(ding)位,以(yi)适应这(zhei)(zhei)种(zhong)变化。“谁是(shi)新的消费者”、“重(zhong)(zhong)设消费模式”、“重(zhong)(zhong)新界定(ding)营销(xiao)方(fang)向”是(shi)新常态下水产营销(xiao)必须高度关注(zhu)的课题。

在(zai)经(jing)(jing)济高速(su)(su)而低水(shui)平增(zeng)长(zhang)时代,水(shui)产业野蛮(man)成长(zhang);在(zai)中国(guo)经(jing)(jing)济增(zeng)速(su)(su)放慢(man)的新常态下,水(shui)产业进(jin)入精细化价值成长(zhang)时代。但是面对水(shui)产业的粗(cu)放、低要素发展和逐渐成熟市场之间的断层,也就是水(shui)产行业所面临的“坎”和“坡”,水(shui)产营(ying)销遭(zao)遇空前困惑。

2014年,对(dui)虾市(shi)场(chang)动荡频繁,熟凤尾虾品类(lei)逐渐走向(xiang)(xiang)成熟;鲍(bao)鱼(yu)加工(gong)品市(shi)场(chang)出口成为主(zhu)要(yao)突围方(fang)向(xiang)(xiang),内(nei)销(xiao)市(shi)场(chang)几(ji)近全(quan)军覆没;海(hai)(hai)参(can)(can)在(zai)遭遇限制三公消费的(de)低(di)迷中(zhong),再遭大(da)连海(hai)(hai)参(can)(can)抗生素事件(jian)打击,海(hai)(hai)参(can)(can)遭受(shou)二十年来最(zui)严峻的(de)消费信任危机。在(zai)水(shui)产(chan)上市(shi)公司中(zhong),除了国联(lian)水(shui)产(chan)的(de)内(nei)外并举、双(shuang)向(xiang)(xiang)运营战(zhan)略实施(shi)后提速增长,表(biao)现抢眼外,其他企业(ye)(ye)均处在(zai)战(zhan)略调整或(huo)转(zhuan)型升(sheng)级(ji)(ji)中(zhong)。全(quan)国各水(shui)产(chan)品原产(chan)地的(de)品类(lei)龙(long)头,同样不同程(cheng)度遭受(shou)“成长的(de)烦恼(nao)”。对(dui)于低(di)要(yao)素的(de)水(shui)产(chan)业(ye)(ye)而(er)言(yan),无论是(shi)养殖、加工(gong),或(huo)者是(shi)市(shi)场(chang)建设,跑马圈地、高歌猛进(jin)的(de)野蛮拓(tuo)荒时代已经(jing)过去,如果无法准确、锐利地洞见(jian)新常(chang)态(tai)下的(de)产(chan)业(ye)(ye)发展模(mo)(mo)式(shi)变化和市(shi)场(chang)运营模(mo)(mo)式(shi)升(sheng)级(ji)(ji),企业(ye)(ye)将陷进(jin)发展的(de)瓶颈,或(huo)将被淘汰(tai)出局。

如刘春雄老师文中(zhong)所述,水(shui)产(chan)(chan)品(pin)(pin)主流产(chan)(chan)品(pin)(pin)体系(xi)的(de)(de)双低(di)现状,这是当前(qian)水(shui)产(chan)(chan)企业成长的(de)(de)最大瓶颈。对(dui)(dui)虾、海参(can)、鲍(bao)鱼、大黄(huang)鱼等(deng)品(pin)(pin)类(lei),充斥市场的(de)(de),都是价格到(dao)底、品(pin)(pin)质到(dao)底线(xian)的(de)(de)产(chan)(chan)品(pin)(pin),。为什么消(xiao)费者更愿意选择鲜活水(shui)产(chan)(chan)品(pin)(pin)?其实(shi)原因很简单,加工(gong)水(shui)产(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)品(pin)(pin)质、品(pin)(pin)相、推广(guang)方(fang)式、营销模式或者品(pin)(pin)牌无法对(dui)(dui)接消(xiao)费市场,无法赢得(de)消(xiao)费者的(de)(de)信(xin)任!

在(zai)新常态(tai)下,水(shui)(shui)产(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)的(de)营销(xiao)再也不是仅仅满足消费(fei)者的(de)尝鲜要(yao)求,更(geng)不是因(yin)季节差(cha)异弥补(bu)鲜活品(pin)的(de)补(bu)缺性需(xu)求,也不是满足餐饮(yin)或家庭(ting)消费(fei)的(de)尝试性需(xu)求。市场和消费(fei)者已经(jing)发生翻天覆地(di)的(de)变化(hua)——生鲜电(dian)商、水(shui)(shui)产(chan)(chan)(chan)(chan)超级经(jing)销(xiao)商强(qiang)势崛起(qi),消费(fei)社(she)群在(zai)信息化(hua)时(shi)代对(dui)产(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)的(de)快(kuai)速认知,正在(zai)摧毁水(shui)(shui)产(chan)(chan)(chan)(chan)传(chuan)统销(xiao)售的(de)界面(mian)。以(yi)养(yang)殖、生产(chan)(chan)(chan)(chan)、加工为主导的(de)水(shui)(shui)产(chan)(chan)(chan)(chan)企业,还(hai)没(mei)有(you)从固有(you)的(de)思(si)维解放出来,就卷进了水(shui)(shui)产(chan)(chan)(chan)(chan)产(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)食品(pin)化(hua)、水(shui)(shui)产(chan)(chan)(chan)(chan)渠道扁平化(hua)、水(shui)(shui)产(chan)(chan)(chan)(chan)推广互(hu)动化(hua)的(de)洪流。

每一次行业(ye)(ye)的(de)(de)(de)调(diao)整和(he)洗牌,都意味(wei)(wei)着(zhe)(zhe)多数企(qi)(qi)业(ye)(ye)的(de)(de)(de)痛(tong)苦,意味(wei)(wei)着(zhe)(zhe)一批明星企(qi)(qi)业(ye)(ye)的(de)(de)(de)陨(yun)落,但同时也意味(wei)(wei)着(zhe)(zhe)另一些(xie)企(qi)(qi)业(ye)(ye)崛起和(he)对行业(ye)(ye)的(de)(de)(de)颠(dian)覆(fu)(fu)。这就是新常态下水产市场的(de)(de)(de)现状和(he)写照。在这个阶段,颠(dian)覆(fu)(fu)与(yu)被颠(dian)覆(fu)(fu),替代(dai)与(yu)被替代(dai),成为水产业(ye)(ye)发展(zhan)的(de)(de)(de)主旋律。

原本品(pin)牌营(ying)销(xiao)(xiao)机构刚刚完成(cheng)的《中国水产数字化营(ying)销(xiao)(xiao)研报(bao)》显示,几乎所有的水产品(pin)类都在挺进(jin)电商渠(qu)道(dao),开展数字化营(ying)销(xiao)(xiao)。但几乎所有水产企业的数字化营(ying)销(xiao)(xiao),都是打(da)酱(jiang)油式(shi)的自娱自乐(le),普遍(bian)缺乏对传统(tong)渠(qu)道(dao)终(zhong)端、产品(pin)品(pin)类和适配性营(ying)销(xiao)(xiao)模式(shi)的准确界(jie)定,缺乏聚(ju)焦、犀利的精确营(ying)销(xiao)(xiao)。

例如高端海产品海参、鲍鱼、龙虾等品类,是(shi)不(bu)是(shi)限制(zhi)三公消费导致了(le)市(shi)场(chang)(chang)(chang)的(de)(de)(de)低(di)迷、价格(ge)的(de)(de)(de)下跌?去年、前年讲限制(zhi)三公消费影响(xiang)(xiang)了(le)市(shi)场(chang)(chang)(chang),影响(xiang)(xiang)了(le)业(ye)(ye)绩(ji),今年再讲这个因素已经没有意义了(le)。问题(ti)的(de)(de)(de)症结在于在水产市(shi)场(chang)(chang)(chang)的(de)(de)(de)新常(chang)态下产业(ye)(ye)发(fa)展与(yu)市(shi)场(chang)(chang)(chang)进化的(de)(de)(de)断(duan)层,企(qi)业(ye)(ye)运营(ying)和消费对接的(de)(de)(de)落差(cha)。新常(chang)态下的(de)(de)(de)市(shi)场(chang)(chang)(chang)界面,呈现(xian)出碎片式逐渐(jian)集(ji)聚的(de)(de)(de)趋势,呈现(xian)出从散(san)点市(shi)场(chang)(chang)(chang)到(dao)规(gui)模市(shi)场(chang)(chang)(chang)演(yan)进的(de)(de)(de)进程中(zhong)。但是(shi)几乎(hu)所有的(de)(de)(de)水产企(qi)业(ye)(ye)在产品、渠道、推广(guang)、运营(ying)的(de)(de)(de)界面上,都沿袭着销售惯性(xing)——几条枪,以双低(di)产品对接双低(di)市(shi)场(chang)(chang)(chang),实(shi)现(xian)没有服务(wu)、没有系统的(de)(de)(de)买卖交易。

新(xin)常态(tai)(tai)(tai)下,水产(chan)(chan)(chan)的(de)(de)(de)消(xiao)(xiao)费(fei)者如何界(jie)定?水产(chan)(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)消(xiao)(xiao)费(fei)模(mo)式是(shi)是(shi)什么样(yang)子的(de)(de)(de)?水产(chan)(chan)(chan)的(de)(de)(de)营销方(fang)向(xiang)在哪里?这些课题在“流通”为(wei)主导的(de)(de)(de)水产(chan)(chan)(chan)惯(guan)性(xing)营销思维中(zhong),与市场(chang)的(de)(de)(de)格局与趋势出现裂缝或者断(duan)层。在诸多(duo)的(de)(de)(de)水产(chan)(chan)(chan)企业(ye)在还(hai)没有夯(hang)实最基础(chu)的(de)(de)(de)4P时,便进入了大(da)数据营销时代。新(xin)常态(tai)(tai)(tai)下,面对(dui)国(guo)际市场(chang)低迷、缺乏话语权的(de)(de)(de)出口市场(chang),面对(dui)蜂拥进入国(guo)内市场(chang)的(de)(de)(de)各(ge)类高品(pin)质水产(chan)(chan)(chan)品(pin)竞争,面对(dui)庞大(da)而分散的(de)(de)(de)内销市场(chang),水产(chan)(chan)(chan)企业(ye)面临(lin)着跨(kua)越断(duan)层的(de)(de)(de)发展临(lin)界(jie)点。原本(ben)品(pin)牌营销机(ji)构认为(wei),在新(xin)常态(tai)(tai)(tai)下,中(zhong)国(guo)水产(chan)(chan)(chan)行业(ye)过(guo)坎、企业(ye)爬(pa)坡的(de)(de)(de)状况将一直持续。

新常态下,水(shui)产(chan)(chan)的(de)产(chan)(chan)业界面不(bu)再(zai)是(shi)掠夺式、低(di)(di)要素的(de)追(zhui)求(qiu)产(chan)(chan)量、跟风(feng)大(da)跃进式的(de)养(yang)殖(zhi)扩张,不(bu)再(zai)是(shi)以牺牲海(hai)域(yu)、水(shui)域(yu)环(huan)境,牺牲自然环(huan)境的(de)低(di)(di)效(xiao)、低(di)(di)质、低(di)(di)价养(yang)殖(zhi)模式,不(bu)能再(zai)以挥霍(huo)资源追(zhui)求(qiu)量的(de)成(cheng)长。产(chan)(chan)业竞争力(li)将成(cheng)为考量区域(yu)水(shui)产(chan)(chan)品类发展的(de)关键(jian)性指标(biao),海(hai)洋牧场、精致产(chan)(chan)业链(lian)、精品化养(yang)殖(zhi)、工厂(chang)化养(yang)殖(zhi)等科技含量高、可持续(xu)的(de)养(yang)殖(zhi)科技,亟(ji)需(xu)也必须成(cheng)为水(shui)产(chan)(chan)的(de)产(chan)(chan)业新界面。

新常态(tai)下,水产(chan)的(de)品(pin)牌(pai)界(jie)面将回(hui)归品(pin)类(lei),品(pin)类(lei)市场(chang)存在(zai)(zai)着洗牌(pai)和超常规崛起的(de)市场(chang)机遇。例如海参在(zai)(zai)经历(li)抗(kang)生素门之后,鲍鱼在(zai)(zai)经历(li)连续(xu)三年的(de)病害与市场(chang)萎靡之后,对虾在(zai)(zai)产(chan)销(xiao)量严重失衡之后,都(dou)进入(ru)了(le)品(pin)类(lei)发展的(de)新常态(tai)。在(zai)(zai)这些品(pin)类(lei)市场(chang)的(de)新常态(tai)中(zhong),具备洞察力(li)、规划力(li)的(de)企(qi)业,可能从惯性思维和套路中(zhong)跳出来,脱颖而出,成为(wei)品(pin)类(lei)品(pin)牌(pai)的(de)黑马。

新(xin)常态下,水(shui)(shui)产(chan)的(de)产(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)界(jie)(jie)面(mian)(mian)将(jiang)(jiang)以价(jia)值(zhi)为(wei)主(zhu)导,以跨(kua)界(jie)(jie)为(wei)特征,逐步(bu)从原料、食(shi)(shi)材(cai)演进为(wei)食(shi)(shi)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)。调理(li)化(hua)、菜品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)化(hua)、精品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)化(hua)、休闲化(hua)将(jiang)(jiang)成为(wei)水(shui)(shui)产(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)研发(fa)和(he)加工的(de)主(zhu)要方(fang)向。也就是说,原来水(shui)(shui)产(chan)出口加工企业的(de)产(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)系,将(jiang)(jiang)逐渐成为(wei)内销市场的(de)主(zhu)力。中(zhong)国水(shui)(shui)产(chan)企业往往外销一(yi)套产(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin),内销一(yi)套产(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin),标准(zhun)不(bu)一(yi),品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)质(zhi)不(bu)同(tong)。以外销产(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)标准(zhun)做内销,只要改变(bian)思维模式(shi)和(he)销售界(jie)(jie)面(mian)(mian),水(shui)(shui)产(chan)食(shi)(shi)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)将(jiang)(jiang)迎来产(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)全面(mian)(mian)升级换代的(de)春天(tian)。例如外销产(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)中(zhong)的(de)分割(ge)鱼类(lei)、蟹类(lei)、虾(xia)类(lei)产(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin);裹粉(fen)调理(li)类(lei)产(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin);熟(shu)食(shi)(shi)腌渍(zi)产(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)等(deng)等(deng)。2014年,熟(shu)虾(xia)、各种腌渍(zi)鱼品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)类(lei)的(de)市场增长十(shi)分强劲。

新常(chang)态下,水(shui)产(chan)(chan)的(de)(de)渠道(dao)(dao)(dao)界面将呈现聚焦、复合的(de)(de)终端(duan)化(hua)趋势。传统的(de)(de)水(shui)产(chan)(chan)渠道(dao)(dao)(dao)界面是大流通商(shang)主导,企(qi)业(ye)负责收购原料,加(jia)工产(chan)(chan)品;随着(zhe)大流通商(shang)在渠道(dao)(dao)(dao)终端(duan)的(de)(de)掌控力(li)被稀释,被碎(sui)片(pian)化(hua),渠道(dao)(dao)(dao)终端(duan)的(de)(de)整(zheng)合运(yun)营成为水(shui)产(chan)(chan)企(qi)业(ye)的(de)(de)核心难题。为什么那么多水(shui)产(chan)(chan)企(qi)业(ye)一窝(wo)蜂地(di)押宝电商(shang)?说白了(le)跟渠道(dao)(dao)(dao)终端(duan)的(de)(de)掌控力(li)弱、运(yun)营水(shui)平低有着(zhe)直(zhi)接(jie)的(de)(de)关(guan)系(xi)——大多数水(shui)产(chan)(chan)企(qi)业(ye)相信神(shen)话(hua),试图(tu)寻求(qiu)毫不费力(li)的(de)(de)销售路(lu)径。

新常态下,水产(chan)的营销(xiao)推广(guang)界(jie)面将发生根本的变(bian)化。消(xiao)费者从(cong)被忽悠到(dao)主宰消(xiao)费,让几(ji)乎所有(you)的水产(chan)企(qi)业(ye)无所适从(cong)。是(shi)面面俱到(dao)还是(shi)单点突破?从(cong)水产(chan)业(ye)弱(ruo)质化的营销(xiao)和以(yi)产(chan)定销(xiao)的行业(ye)特性(xing)而言,针对(dui)性(xing)的推广(guang)无疑更加有(you)效(xiao)。在水产(chan)品(pin)的推广(guang)界(jie)面,跨界(jie)与融(rong)合是(shi)一个重(zhong)要(yao)趋势,哪怕(pa)跨界(jie)与融(rong)合对(dui)于水产(chan)企(qi)业(ye)来(lai)说是(shi)多么(me)痛苦。

新(xin)常态下,水(shui)产企业的(de)(de)销(xiao)售(shou)团队界面(mian)必(bi)须经历痛(tong)苦的(de)(de)淘汰(tai)和(he)整合(he)历程。传统的(de)(de)水(shui)产销(xiao)售(shou)人熟悉行业,熟悉产品,熟悉交易(yi)模式,但知识结构和(he)思维惯性已(yi)经注定(ding)了(le)他们当中的(de)(de)绝大(da)多数,只能(neng)(neng)(neng)完(wan)成简单(dan)的(de)(de)订单(dan)交易(yi);新(xin)新(xin)人类、外行空(kong)降能(neng)(neng)(neng)否(fou)成为(wei)水(shui)产营销(xiao)界面(mian)的(de)(de)生力军?我表(biao)示怀(huai)疑(yi),至(zhi)少(shao)当前硝烟弥漫的(de)(de)、打(da)着互(hu)联网标签的(de)(de)各路(lu)神仙,不(bu)可能(neng)(neng)(neng)成为(wei)水(shui)产业的(de)(de)营销(xiao)精英,也(ye)不(bu)可能(neng)(neng)(neng)改变水(shui)产业的(de)(de)营销(xiao)现状(zhuang)。

新常(chang)态(tai)下,产(chan)(chan)(chan)业(ye)环(huan)(huan)境、市(shi)场(chang)环(huan)(huan)境、企业(ye)环(huan)(huan)境、消费情境的变化(hua),倒逼水产(chan)(chan)(chan)企业(ye)的营(ying)销(xiao)升(sheng)级(ji)(ji)。这种升(sheng)级(ji)(ji)从(cong)(cong)外在表现(xian)上,是界面(mian)的升(sheng)级(ji)(ji)——从(cong)(cong)双(shuang)低(di)产(chan)(chan)(chan)品界面(mian),升(sheng)级(ji)(ji)到(dao)价值(zhi)产(chan)(chan)(chan)品、生(sheng)活方式(shi)产(chan)(chan)(chan)品、个性产(chan)(chan)(chan)品界面(mian);从(cong)(cong)粗糙简单的产(chan)(chan)(chan)销(xiao)界面(mian),升(sheng)级(ji)(ji)到(dao)精(jing)准营(ying)销(xiao)、精(jing)确推广的赢销(xiao)界面(mian);从(cong)(cong)草寇式(shi)管(guan)理(li)和(he)运营(ying)界面(mian),升(sheng)级(ji)(ji)到(dao)精(jing)细化(hua)、协同化(hua)、交互(hu)式(shi)运营(ying)管(guan)理(li)界面(mian)。

新(xin)(xin)常(chang)态下(xia),创新(xin)(xin)其实是极少数天才的(de)(de)(de)标(biao)签,模仿(fang)、跟风或(huo)者口号上的(de)(de)(de)所谓创新(xin)(xin)将变得十分苍白(bai)甚至毫无意义(yi)。反(fan)而(er)是微创新(xin)(xin),针对每(mei)一个产(chan)(chan)业(ye)(ye)节点、产(chan)(chan)品智造、渠道枢纽(niu)、终(zhong)端网点、推广(guang)方式的(de)(de)(de)优化(hua)(hua)与更新(xin)(xin),将成为竞(jing)(jing)争(zheng)的(de)(de)(de)新(xin)(xin)常(chang)态。可(ke)以断(duan)言(yan),中国的(de)(de)(de)市(shi)场(chang)(chang)竞(jing)(jing)争(zheng)已经进(jin)入精(jing)益(yi)时代(dai)。我们欣喜地(di)看到,一些水(shui)产(chan)(chan)巨头已经深刻地(di)洞察(cha)和(he)理(li)解这种市(shi)场(chang)(chang)深层次的(de)(de)(de)“地(di)壳运动”,已经开始谋(mou)求对接新(xin)(xin)常(chang)态,布(bu)局新(xin)(xin)营(ying)销(xiao),开始线上布(bu)局,线下(xia)引流。在新(xin)(xin)常(chang)态下(xia),上山(shan)下(xia)乡和(he)线上线下(xia)同样重要(yao)——如(ru)果偏狭(xia)或(huo)狭(xia)隘地(di)将新(xin)(xin)常(chang)态下(xia)的(de)(de)(de)市(shi)场(chang)(chang)变化(hua)(hua)理(li)解为互(hu)联网对行业(ye)(ye)的(de)(de)(de)冲(chong)击,对营(ying)销(xiao)模式的(de)(de)(de)刷(shua)新(xin)(xin),这会让企业(ye)(ye)“种瓜得豆”。对于水(shui)产(chan)(chan)企业(ye)(ye)而(er)言(yan),要(yao)用历(li)史(shi)(shi)(shi)(shi)视野、历(li)史(shi)(shi)(shi)(shi)眼光、历(li)史(shi)(shi)(shi)(shi)尺度(du)、历(li)史(shi)(shi)(shi)(shi)深度(du)、历(li)史(shi)(shi)(shi)(shi)广(guang)度(du)、历(li)史(shi)(shi)(shi)(shi)厚度(du),客观(guan)而(er)又(you)逻辑地(di)重新(xin)(xin)定义(yi)产(chan)(chan)品,重新(xin)(xin)定义(yi)市(shi)场(chang)(chang),重新(xin)(xin)定义(yi)营(ying)销(xiao)。在全行业(ye)(ye)产(chan)(chan)品普(pu)遍低质化(hua)(hua)、弱质化(hua)(hua)的(de)(de)(de)水(shui)产(chan)(chan)市(shi)场(chang)(chang),产(chan)(chan)业(ye)(ye)链的(de)(de)(de)精(jing)致化(hua)(hua)、产(chan)(chan)品的(de)(de)(de)精(jing)益(yi)化(hua)(hua)、渠道的(de)(de)(de)复合化(hua)(hua)将是精(jing)益(yi)竞(jing)(jing)争(zheng)的(de)(de)(de)主导力(li)量。


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